客户购买动机有哪些

　　说到每一次具体、个别的购买行为，其背后的动机虽然多种多样，但同样可以经过大量的观察、分析和总结，找出消费者具体购买动机的主要类别。某个消费者到店铺购买一双皮鞋的动机，可能属于下面所列的一种，也可能同时具有两种甚至两种以上的动机。

　　1．求实购买动机

　　求实购买动机是指消费者以追求商品或服务的使用价值为主导倾向的购买动机。在这种动机支配下，消费者在选购商品时，特别重视商品的质量、功效，要求一分钱一分货。相对而言，对商品的象征意义、所显示的“个性”、商品的造型与款式等不是特别强调。

　　比如，在选择布料的过程中，当几种布料价格接近时，消费者宁愿选择布幅较宽、质地厚实的布料，而对色彩、是否流行等给予的关注相对较少。

　　产生这种购买动机的原因主要是受到经济条件的限制和传统消费习惯和观念的影响。任何一位顾客都希望自己能买到经济实惠的商品，这种求实心理是顾客普遍具有的消费心理。

　　2．求新购买动机

　　这是以追求商品的新颖、奇特、趋时为主要目标的购买动机。这种动机比较注重商品的外观造型、式样、装潢及时尚性。相对而言，产品的耐用性、价格等成为次要考虑的因素。

　　只要具有吸引人、新奇或同步于社会流行而表现得与众不同等特点，就可以成为购买的对象。此类消费者多为青年人或收入较高者，易受广告宣传和外界刺激的影响，他们往往是新式商品和流行趋势的接受者和追求者。

　　3．求美购买动机

　　求美购买动机是以追求商品的欣赏价值和艺术价值为主要目的，注重产品的颜色、造型、款式和包装等外观因素，讲求产品的风格和个性化特征的美化、装饰作用及其所带来的美感享受。

　　求美购买动机的核心是讲求赏心悦目，注重商品的美化作用和美化效果，它在受教育程度较高的群体以及从事文化、教育等工作的人群中是比较常见的。

　　一项针对近400名各类消费者的调查发现，在购买活动中首先考虑商品美观、漂亮和具有艺术性的人占被调查总人数的41.2%，居位。而在这41.2%中间，大学生和从事教育工作及文化艺术工作的人占80%以上。

　　4．求利购买动机

　　这种动机以追求价格低廉而获得较多的利益为主要目标。这类顾客对价格反应敏感，因此对价格优惠品、特价品、折价品、处理品等比较感兴趣。

　　而对产品的质量、花色、款式、品牌和包装等则不十分挑剔。具有这种购买动机的人往往以经济收入较低的人为多。一些较高收入者也会对“物美价廉”的商品感兴趣。

　　5．求名购买动机

　　它是指顾客追求、商品，借以显示或提高自己身份和地位而形成的购买动机。商品之所以受到顾客的青睐，是由于在人们的心目中，其产品特性享有很高的声誉。顾客出于对的偏爱，就会产生“非买此牌不可”的心理，即使价格高一些也不在乎。

　　当前，在一些高收入阶层、大中学生中，求名购买动机比较明显。求名购买动机形成的原因实际上是相当复杂的。购买商品，除了有显示身份、地位、富有和表现自我等因素以外，还隐含着减少购买风险、简化决策程序和节省购买时间等多方面考虑因素。

　　6．求速购买动机

　　求速购买动机是以追求购买商品交易活动迅速完成为主要目的，也叫求便动机。注重购买过程的时间和效率，讲求产品携带方便、易于使用、维修简单等特性，希望能、便捷地买到中意、适合需要的产品。

　　7．从众购买动机

　　个体的行为在群体压力下趋向于与其他多数成员的行为一致的现象，就叫作从众。从众购买动机就是一种追求购物或劳务与众一致的购买动机。

　　具有这类动机的顾客往往受到社会环境、流行风尚和他人的影响。有的表现为主动型的从众心理，其动机不加掩饰。有的表现为被动型的从众心理，即使不大喜欢的商品，但为了合群也情愿购买。

　　8．癖好购买动机

　　它是指消费者以满足个人特殊兴趣、爱好为主导倾向的购买动机。其核心是为了满足某种嗜好、情趣。具有这种动机的消费者，大多出于生活习惯或个人癖好而购买某些类型的商品。

　　比如，有些人喜爱养花、养鸟、摄影、集邮；有些人爱好收集古玩、古董、古书、古画；还有人好喝酒、饮茶。在癖好购买动机支配下，消费者选择商品往往比较理智，比较挑剔，不轻易盲从。

　　9．随机购买动机

　　这类购买动机往往带有很大的随意性，在购物时往往被商品外观和式样新奇所刺激，欠缺必要的考虑与比较。即使平时头脑冷静的人，也常会由于不了解商品的内在质量，从而产生这种动机。

　　具有随机购买动机的人，一般事先没有明确的购物目标，常常在浏览商品时无意发现，以情感代替理智，凭兴趣而购买，极易受周围环境、气氛和人们言论的影响。

　　如在出售出口转内销的商品时，在展销会或集市上销售新产品时，那些不经常出门、偶尔逛市场或生活经验不足的人，往往成为诱导对象。

　　以上是在顾客购买过程中比较常见的购买动机。上述购买动机绝不是彼此孤立的，而是相互交错、相互制约的。在有些情况下，一种动机居支配地位，其他动机起辅助作用；在另外一些情况下，可能是另外的动机起主导作用，或者是几种动机共同起作用。